При наборе продавцов, разумеется, приветствуется опыт работы в продажах. Однако нередко бывает, что отличный специалист по прямым продажам не может справиться с минимальным планом в телефонных продажах, а девочка-студентка без опыта работы легко выполняет поставленные задачи.
Связано это с тем, что продавец должен сочетать в себе определенные способности и черты характера, а не только навыки, полученные в предыдущей деятельности. Безусловно, специалист по клиентскому обслуживанию имеет опыт поведения в нестандартных ситуациях. Но порой его чрезмерная активность мешает ему эффективно работать «на линии». Он привык ездить на встречи, разговаривать с клиентом «с глазу на глаз» и часто никак не может перестроиться на другой стиль работы.
Опыт продаж не всегда гарантирует эффективность работы сотрудника в call-центре. Чаще всего это обусловлено тем, что в прямых продажах специалист ориентируется не только на потребности клиента, ему помогают визуальный контакт, расположение к себе, жесты, умение подстроиться под клиента, возможность предложить клиенту посмотреть, потрогать товар. Данная возможность отсутствует в телефонных продажах. Единственное, что остается, — это располагающий голос и умение представить товар в соответствии с потребностью клиента. Необходимо уже во время собеседования определить, сможет ли человек перестроиться на другой стиль работы.
Поэтому не спешите делать выводы и слишком категорично относиться к соискателям без опыта и, наоборот, снижать требования к кандидату, у которого есть опыт продаж.
 |
 |
 |
